目前物流園區(qū)“空?qǐng)@”現(xiàn)象成為常態(tài)，具體表現(xiàn)在或無(wú)商可招、大量的建筑閑置或招入企業(yè)不能給予企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)等，嚴(yán)重地阻礙了物流園區(qū)和物流業(yè)的快速發(fā)展
　　
　　2015年中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)出具的物流園區(qū)調(diào)查報(bào)告指出，全國(guó)1210家物流園區(qū)(含規(guī)劃和在建)中已運(yùn)營(yíng)857家，從物流園區(qū)的整體發(fā)展來(lái)看，我國(guó)物流園區(qū)已進(jìn)入規(guī)劃后期的招商階段。然而目前物流園區(qū)“空?qǐng)@”現(xiàn)象成為常態(tài)，具體表現(xiàn)在或無(wú)商可招、大量的建筑閑置或招入企業(yè)不能給予企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)等，嚴(yán)重地阻礙了物流園區(qū)和物流業(yè)的快速發(fā)展。又恰逢國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”時(shí)期，經(jīng)濟(jì)增速出現(xiàn)放緩態(tài)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)，導(dǎo)致物流園區(qū)的發(fā)展變得愈發(fā)困難，招商難問(wèn)題變得更加凸顯。
　　
　　那么造成如此招商困局的原因何在呢？通過(guò)對(duì)多個(gè)物流園區(qū)研究分析結(jié)合行業(yè)專家的觀點(diǎn)，主要原因包括園區(qū)前提規(guī)劃定位不準(zhǔn)確、同質(zhì)化現(xiàn)象明顯；規(guī)劃與招商嚴(yán)重脫節(jié)，招商工作缺乏系統(tǒng)規(guī)劃；招商后服務(wù)缺失等問(wèn)題。基于上述原因，我們認(rèn)為破解物流園區(qū)招商困局可以從以下幾個(gè)方面著手。
　　
　　夯實(shí)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研工作，找準(zhǔn)園區(qū)市場(chǎng)定位
　　
　　詳細(xì)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研和分析是園區(qū)找準(zhǔn)市場(chǎng)定位的關(guān)鍵，物流園區(qū)的建設(shè)必須有一定的市場(chǎng)需求作為發(fā)展支撐，而不是基于其他非市場(chǎng)因素。物流園區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研需要從項(xiàng)目所處的宏觀環(huán)境、項(xiàng)目周邊需求及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、項(xiàng)目區(qū)位條件(經(jīng)濟(jì)區(qū)位、交通區(qū)位)等方面進(jìn)行把握。特別是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展的今天，更要著重了解和分析宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)于園區(qū)規(guī)劃定位的影響。如在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，電子商務(wù)、O2O等新業(yè)態(tài)、新模式的快速發(fā)展，對(duì)實(shí)體商流市場(chǎng)造成巨大沖擊，商貿(mào)流通格局面臨打破重塑的局面，在此背景下，作為流通體系重要一環(huán)的物流園區(qū)該如何應(yīng)對(duì)？物流業(yè)平臺(tái)化、網(wǎng)絡(luò)化、生態(tài)化發(fā)展趨勢(shì)明顯，未來(lái)物流企業(yè)和物流園區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)是平臺(tái)與平臺(tái)之間、生態(tài)系統(tǒng)與生態(tài)系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，單一物流園區(qū)和節(jié)點(diǎn)前途黯淡，面臨此等局面，物流園區(qū)在又該如何制定規(guī)劃和發(fā)展策略？同時(shí)也要注重對(duì)園區(qū)建設(shè)主體自身資源和能力的分析，對(duì)于存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的項(xiàng)目做出選擇，打造重點(diǎn)、突出特色。
　　
　　規(guī)劃與招商并行，做好園區(qū)預(yù)招商
　　
　　物流園區(qū)進(jìn)行規(guī)劃調(diào)研的過(guò)程，即項(xiàng)目預(yù)招商的過(guò)程。物流園區(qū)的前期市場(chǎng)調(diào)研，其很大目的就是尋找到潛在目標(biāo)客戶名單，鎖定市場(chǎng)，為招商運(yùn)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。在規(guī)劃前期就應(yīng)啟動(dòng)招商，把客戶請(qǐng)過(guò)來(lái)，聽要求、聽意見、聽感受，這樣才能招來(lái)真正有需求的客戶，明白客戶的真正需求和園區(qū)未來(lái)的發(fā)展方向。只有你自己找到了方向，才能帶領(lǐng)大家一起尋找出路。在此階段，園區(qū)的投資運(yùn)營(yíng)方應(yīng)及時(shí)組建招商團(tuán)隊(duì)，并由一定層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)掛帥(具有一定項(xiàng)目決策權(quán))，負(fù)責(zé)跟進(jìn)工作，防止客戶的流失，在我們負(fù)責(zé)過(guò)的園區(qū)規(guī)劃項(xiàng)目中，這種情況時(shí)有發(fā)生，尤為遺憾。
　　
　　系統(tǒng)開展園區(qū)招商工作，實(shí)施“521”招商戰(zhàn)略
　　
　　招商工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，每個(gè)環(huán)節(jié)之間都是相互依存，相互影響。對(duì)于物流園區(qū)的招商的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行研究分析，我們提出招商的“521”戰(zhàn)略。所謂的“521”戰(zhàn)略是指5個(gè)招商關(guān)鍵步驟，2個(gè)招商支持體系和1個(gè)招商執(zhí)行力量。
　　
　　5個(gè)招商的關(guān)鍵步驟是指：物流園區(qū)客戶定位、客戶尋找、客戶分類、客戶洽談及客戶入駐。2個(gè)招商的支持體系是指：有效的營(yíng)銷推廣、具有針對(duì)和吸引力的招商政策。1個(gè)招商執(zhí)行力量是指：一個(gè)高效、強(qiáng)有力的招商執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。
　　
　　物流園區(qū)的客戶開發(fā)五步曲是評(píng)估項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)、明確客戶開發(fā)對(duì)象根據(jù)園區(qū)的類型、定位和戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)定，在夯實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)之上，充分考慮和分析物流園區(qū)所在地區(qū)物流市場(chǎng)特性、物流企業(yè)和制造、商貿(mào)企業(yè)的物流需求和供給，以及關(guān)聯(lián)物流園區(qū)的業(yè)態(tài)層次、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等，從而明確客戶對(duì)象，找出客戶的潛在需求。這一階段的工作內(nèi)容主要是了解客戶的基本信息和潛在需求，進(jìn)行初步的溝通，判斷有無(wú)成交的機(jī)會(huì)，有則進(jìn)入下個(gè)階段，無(wú)則終止。該階段工作的主要責(zé)任人為招商人員和招商經(jīng)理。
　　
　　客戶信息資料的收集通過(guò)各種渠道(搜索、專業(yè)網(wǎng)站、展覽、老客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等)，深入挖掘客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信息(資源狀況、經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)健性、發(fā)展戰(zhàn)略及財(cái)務(wù)狀況等)，同時(shí)與客戶進(jìn)行初步接觸并在客戶企業(yè)內(nèi)部建立內(nèi)線關(guān)系，強(qiáng)化互相之前的來(lái)往，同時(shí)了解決策人信息及該公司的決策流程等，為下一階段進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，提供充分的信息依據(jù)。該階段工作的主要責(zé)任人為招商人員和招商經(jīng)理。
　　
　　客戶價(jià)值評(píng)估、確定合作方式根據(jù)收集的信息，從合作成本和收益(包括帶動(dòng)效應(yīng))兩方面判斷目標(biāo)客戶對(duì)于項(xiàng)目的價(jià)值，確定引進(jìn)績(jī)效高的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，同時(shí)判斷成交機(jī)會(huì)的大小和難度，對(duì)成交的價(jià)值進(jìn)行全面評(píng)估，將客戶按等級(jí)進(jìn)行劃分，確定合作的方式和招商策略(以直接投資引進(jìn)、以聯(lián)合開發(fā)引進(jìn)、以聯(lián)合經(jīng)營(yíng)引進(jìn)、以品牌代理引進(jìn)、以政策優(yōu)惠引進(jìn)等)。該階段工作的主要責(zé)任人為招商經(jīng)理和招商總監(jiān)。
　　
　　影響力滲透、建立關(guān)系。充分調(diào)動(dòng)園區(qū)的社會(huì)資源，多渠道進(jìn)行最佳切入點(diǎn)尋找，與關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次的溝通，建立良好的關(guān)系，對(duì)園區(qū)的實(shí)力、形象、招商政策進(jìn)行傳播。必要時(shí)，可以申請(qǐng)園區(qū)高層領(lǐng)導(dǎo)的介入。對(duì)于大型、具有戰(zhàn)略意義的客戶，提供一對(duì)一的招商合作方案。本階段工作的主要負(fù)責(zé)人為招商經(jīng)理和招商總監(jiān)。
　　
　　促成成交。邀請(qǐng)客戶到園區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察，進(jìn)一步傳播園區(qū)的優(yōu)勢(shì)和綜合解決問(wèn)題的能力，消除客戶的顧慮，促成成交。本階段工作的主要負(fù)責(zé)為招商經(jīng)理和招商總監(jiān)。
　　
　　做好招商后服務(wù)，完善園區(qū)配套服務(wù)體系
　　
　　要保證招商工作具有好的延續(xù)性，就必須做好招商后服務(wù)工作。對(duì)于簽約入駐的客戶，要及時(shí)、有效的兌現(xiàn)各種招商承諾。如在客戶進(jìn)駐階段，物流園區(qū)就應(yīng)將一切基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)準(zhǔn)備好，不能讓手續(xù)辦理、土地審批、道路交通等問(wèn)題影響客戶進(jìn)駐物流園區(qū)。在園區(qū)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，做好園區(qū)配套服務(wù)工作，不僅僅是對(duì)于入駐企業(yè)給予政策上的優(yōu)惠，還要在投資環(huán)境和運(yùn)營(yíng)環(huán)境建設(shè)上下功夫，要讓入駐的企業(yè)具有明顯的優(yōu)越感。
　　
　　最后，在物流園區(qū)招商過(guò)程中要注意借力發(fā)展，可選擇知名且具有良好信譽(yù)和龐大的客戶群體、在行業(yè)內(nèi)具有影響力的中介機(jī)構(gòu)和咨詢公司進(jìn)行合作，提高園區(qū)招商的效率和成功率，縮短投資回收期，降低運(yùn)營(yíng)壓力。